Hiện nay việc bán hàng bị cạnh tranh bởi rất nhiều những công ty cùng ngành và đó là yếu tố làm suy giảm việc bán hàng. Vậy quản trị bán hàng là gì? Quản trị bán hàng có mang lại lợi ích gì trong doanh nghiệp? Cùng CTS Việt Nam theo dõi bài viết này để biết thêm thông tin chi tiết.
Quản trị bán hàng là gì?
Vậy nghề bán hàng và quản trị bán hàng có liên quan gì? Nghề bán hàng là một phần trong quản trị bán hàng và đòi hỏi phải có kinh nghiệm quản lý bán hàng, nghề bán hàng là yếu tố then chốt mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Những quản trị bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nghề bán hàng thông qua các quy trình quản trị bán hàng.
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát trong quá trình bán hàng nhằm đạt được những mục tiêu riêng cho doanh nghiệp. Trong đó:
Quản trị bán hàng
- Hoạch định: xác định mục tiêu, xây dựng kế hoạch và phân bổ nguồn lực.
- Tổ chức: xây dựng các cấu trúc bán hàng, tuyển dụng, đào tạo nhân viên và thiết lập quy trình bán hàng.
- Lãnh đạo: truyền động lực, tạo văn hoá bán hàng, xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả.
- Kiểm soát: theo dõi, đánh giá kết quả bán hàng và đưa ra ý kiến cần thiết.
Mục tiêu của quản trị bán hàng
Tuỳ vào mỗi giai đoạn, lĩnh vực, ngành hàng khác nhau sẽ có những mục tiêu riêng nhưng 2 mục tiêu cốt lõi:
Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận
Doanh số và lợi nhuận là mục tiêu cốt lõi trong quá trình bán hàng được thể hiện bằng giá trị, thị phần,...Là thước đo đánh giá hiệu quả, năng lực trong quá trình quản trị bán hàng. Nếu doanh nghiệp không đạt được mục tiêu này thì sẽ gặp khó khăn trong việc duy trì hoạt động kinh doanh và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Để đạt được mục tiêu về lợi nhuận và doanh số thì nhà quản trị cần: làm rõ định hướng và mục tiêu của doanh nghiệp, tạo động lực cho nhân viên bán hàng, đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.
Mục tiêu của quản trị bán hàng
Mục tiêu về nhân sự
Để xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động và có khả năng sáng tạo trong bán hàng thì cần tuyển chọn và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả. Bên cạnh đó, việc xây dựng mối quan hệ với nhân viên cần áp dụng các chính sách về khen thưởng hợp lý. Để nâng cao sự phối hợp và tinh thần làm việc cùng với năng suất sẽ đóng góp có vào thành công trong bộ phận bán hàng.
>> Tham khảo: Tổng hợp 10 kỹ năng bán hàng mang lại doanh thu cực khủng!
Ý nghĩa của quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong sự vận hành của doanh nghiệp trên thị trường bao gồm:
Nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, mở rộng và duy trì quan hệ với các khách hàng tiềm năng.
Quản trị bán hàng bảo vệ thiết kế xây dựng và triển khai được tiềm năng bán hàng của doanh nghiệp dựa trên các dự báo trên thị trường, tạo cơ hội tiếp cận sản phẩm tốt hơn cho khách hàng đảm bảo thỏa mãn nhu cầu.
Tăng trưởng mạng lưới bán hàng tương thích với kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, nắm bắt về thông tin đối thủ cạnh tranh và nhu cầu, tâm lý của khách hàng tiềm năng, tăng khả năng cạnh tranh và giảm chi phí bán hàng.
Đảm bảo thiết kế xây dựng được lực lượng bán hàng có trình độ, kỹ năng và kiến thức trong công việc để đạt nhiều thành tích tốt.
Đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp với sự biến động của thị trường để cung cấp sản phẩm đạt hiệu quả cao.
Ý nghĩa của quản trị bán hàng
Quy trình quản trị bán hàng
Quy trình quản trị bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Để xây dựng được mục tiêu bán hàng thì doanh nghiệp cần:
Xác định rõ mục tiêu tổng thể và mục tiêu này có thể tăng doanh số, mở rộng thị trường, tăng khối lượng khách hàng, tăng hiệu suất bán hàng hay các mục tiêu khác.
Phân tích thị trường và khách hàng: tìm hiểu về xu hướng thị trường hiện nay như thế nào, đối thủ cạnh tranh, khách hàng mục tiêu về hành vi, độ tuổi, sở thích,...
Xác định chỉ tiêu và hợp đồng bán hàng cụ thể liên quan đến các mục tiêu kinh doanh. Đặt ra các KPIs cụ thể để theo dõi tiến trình.
Hoạch định chiến lược bán hàng
Việc hoạch định chiến lược bán hàng sẽ là “kim chỉ nam” cho mọi hoạt động bán hàng sau này. Một chiến lược bán hàng phù hợp không những giúp doanh nghiệp sử dụng hiệu quả nguồn lực, tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh mà còn giúp doanh nghiệp đạt được hiệu quả kinh doanh cao. Từ đó doanh nghiệp sẽ có thể tiếp cận và tăng cường doanh số bằng cách tạo dựng mối quan hệ với khách hàng và đẩy mạnh việc bán sản phẩm. Một số chiến lược bán hàng phổ biến hiện nay mà doanh nghiệp có thể áp dụng:
Chiến lược bán hàng cá nhân
Chiến lược bán hàng theo nhóm
Chiến lược bán hàng tư vấn
Chiến lược gia tăng giá trị
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức được sắp xếp, phân bổ một cách hợp lý, thường được thiết kế dựa trên các yếu tố như: quy mô công ty, mục tiêu kinh doanh, chiến lược bán hàng và nhân sự,...Thông thường, cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng được thể hiện qua sơ đồ tổ chức bán hàng. Một số phương pháp tổ chức lực lượng bán hàng như:
Tổ chức theo khu vực bán hàng
Tổ chức dựa trên sản phẩm hay ngành hàng
Tổ chức dựa trên khách hàng
Tổ chức dựa theo quy trình bán hàng
Tổ chức theo hỗ trợ bán hàng
Phân bố chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng
Để thực hiện tốt công tác bán hàng thì nhà quản trị cần phải xây dựng mục tiêu bán hàng, chỉ tiêu sao cho hợp lý, xây dựng kênh phân phối có hiệu quả và thường xuyên động viên, khích lệ nhân viên. Tuy nhiên, vẫn có nhiều yếu tố có thể làm ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng nên lời khuyên cho các nhà quản trị là đề ra ít nhất 2 chiến lược để có thể kịp thời thay đổi nếu gặp vấn đề.
Giám sát và đánh giá hiệu quả
Đây là một trong những nhiệm vụ cốt yếu cho các nhà quản trị bán hàng. Việc giám sát và đánh giá sẽ dựa trên sự hài lòng của khách hàng trong việc mua hàng và đánh giá sản phẩm. Ngoài ra các nhà quản trị còn cần phải tìm ra những mặt bất lợi hoặc tình huống chưa phù hợp để kịp thời có biện pháp cải thiện, thay thế phù hợp.
Chăm sóc khách hàng
Dù bất cứ ngành nghề nào, sự hài lòng của khách hàng luôn là yếu tố then chốt tạo nên thành công cho doanh nghiệp. Chính vì thế, việc thể hiện trách nhiệm chăm sóc khách hàng không chỉ đơn thuần là vậy, sự quan tâm, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà còn làm tăng khả năng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau. Do đó, việc chăm sóc khách hàng cần phải thực hiện một cách có kế hoạch và thể hiện sự tôn trọng với khách hàng. Một số biện pháp chăm sóc khách hàng mà các doanh nghiệp có thể tham khảo:
Tạo ra một chương trình liên lạc thường xuyên tương tác với khách hàng.
Xây dựng một hệ thống bản tin thường xuyên cập nhật tin tức mới hoặc những chương trình mới ra đến khách hàng.
Xây dựng nhóm dành riêng cho khách hàng và tặng ưu đãi riêng biệt cho họ.
Trên đây là bài viết giới thiệu về hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Mong rằng sau khi đọc xong bài viết này công ty của bạn sẽ đưa ra được những chính sách phù hợp cho cả nhân viên và khách hàng để ngày càng phát triể
Chia sẻ kinh nghiệm - Trau dồi kiến thức - Mở rộng tư duy
No comments:
Post a Comment