Chiến lược bán hàng được xem là một chiến lược quan trọng trong việc duy trì và phát triển của công ty. Khi xây dựng được một chiến lược bán hàng hiệuquả, không chỉ giúp doanh nghiệp gia tăng doanh thu mà còn mở rộng được thị trường, tăng khả năng cạnh tranh. Hãy cùng Kinh nghiệm đời thường tìm hiểu bài viết sau đây để biết được cách xây dựng chiến lược bán hàng và top các chiến lược bán hàng gia tăng doanh số hiện nay nhé!
Chiến lược bán hàng là gì?
Chiến lược bán hàng là một phần trong chiến lược kinh doanh tổng thể của một doanh nghiệp. Chiến lược bán hàng nhằm định vị và bán các sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng tiềm năng thông qua việc trả lời các câu hỏi như bán ở kênh phân phối nào, bán cho ai, các kỹ năng bán hàng nào cần có,... Việc xây dựng và hoạch định chiến lược bán hàng giúp đảm bảo được doanh số đã đặt ra và có được lợi thế vượt trội so với các đối thủ khác trên thị trường.
Khi có được chiến lược bán hàng, đội ngũ bán hàng sẽ có có nhìn tổng quan và chi tiết về quy trình bán hàng cho từng các nhân, doanh nghiệp. Vì vậy, họ có thể tiếp cận, thuyết phục khách hàng nhanh chóng và hiệu quả hơn, từ đó giúp doanh nghiệp gia tăng doanh số.
Chiến lược bán hàng là gì?
Vai trò của chiến lược bán hàng đối với doanh nghiệp
Xây dựng được một chiến lược bán hàng hiệu quả không chỉ giúp tăng doanh số mà còn quảng bá được sản phẩm mới và giành được thị phần trên thị trường. Sau đây sẽ là một số vai trò, lợi ích mà chiến lược bán hàng đem lại cho doanh nghiệp.
Thấu hiểu được khách hàng
Các chiến lược bán hàng được ra đời phần lớn là dựa vào những nghiên cứu về khách hàng. Qua những nghiên cứu và phân tích kỹ lưỡng, doanh nghiệp có thể hiểu và nắm bắt được hành vi khách hàng ở từng quá trình mua hàng khác nhau. Từ đó, doanh nghiệp có thể kịp thời ghi lại và thay đổi chiến lược bán hàng sao cho phù hợp nhất.
Khi đó, nhân viên bán hàng sẽ có cách tiệp cận và kịch bản bán hàng hiệu quả với từng khách hàng. Vì vậy, khách hàng sẽ hài lòng hơn khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp. Kết quả là họ sẽ trở thành một khách hàng trung thành, muốn mua hàng và ủng hộ thương hiệu của bạn.
Chiến lược bán hàng tốt làm hài lòng khách hàng
Có lợi thế cạnh tranh trên thị trường
Khi hoạch định chiến lược bán hàng của doanh nghiệp một cách chi tiết và hiệu quả thì doanh nghiệp đó sẽ có lợi thế rất lớn so với các đối thủ cùng ngành. Điều này giúp các doanh nghiệp thuyết phục và tiếp cận khách hàng nhanh chóng, đồng thời duy trì được mối quan hệ tốt đẹp với họ. Tuy nhiên, đây không phải điều mà doanh nghiệp nào cũng có thể làm được. Do đó, nếu sở hữu được những lợi thế này sẽ giúp doanh nghiệp của bạn nâng cao khả năng cạnh tranh và đánh bại được nhiều đối thủ.
Giảm thiểu được các rủi ro trong tương lai
Để có một chiến lược bán hàng hiệu quả thì các doanh nghiệp đã nghiên cứu và phân tích các số liệu liên quan đến thị trường, khách hàng và đối thủ. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng đã tính toán các cơ hội, rủi ro trong tương lai để đảm bảo cho chiến lược của mình. Vì vậy, doanh nghiệp của bạn có thể tránh khỏi những nguy cơ ảnh hưởng xấu đến việc kinh doanh và giúp việc kinh doanh bền vững hơn.
Chiến lược bán hàng giúp doanh nghiệp hạn chế rủi ro
Các bước để xây dựng chiến lược bán hàng
Để có thể đạt được thành công về gia tăng doanh số, việc xây dựng và hoạch định chiến lược bán hàng của doanh nghiệp cần phải thực hiện chi tiết và kỹ lưỡng. Bạn có thể xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu quả theo các bước sau.
Đánh giá nguồn lực doanh nghiệp
Trước khi xây dựng một chiến lược bán hàng thì bạn cần đánh giá lại nguồn lực của doanh nghiệp. Các yếu tố bạn cần xem xét là nguồn nhân lực, mối quan hệ, công nghệ và năng lực tài chính.
Nếu như quy mô doanh nghiệp lớn, nguồn lực ổn định thì bạn hoàn toàn có thể xây dựng một chiến lược bán hàng có quy mô hoặc có chút mạo hiểm để đem lại hiệu quả đột phá hơn. Còn trong trường hợp là doanh nghiệp nhỏ, mới ổn định thì nên cân nhắc xây dựng một chiến lược bán hàng an toàn, cẩn thận từng bước để hạn chế được các rủi ro.
Phân tích thị trường
Phân tích thị trường là một bước rất quan trọng để xây dựng được một chiến lược bán hàng hiệu quả. Khi phân tích thị trường bạn cần lưu ý các yếu tố quan trọng là khách hàng, đối thủ và môi trường ngành.
- Khách hàng: Tìm hiểu và phân tích hành vi của người tiêu dùng, thói quen mua sắm của nhóm khách hàng mục tiêu. Bên cạnh đó, tìm hiểu thêm về nhu cầu mua sắm của họ và so sánh giữa các nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau.
- Đối thủ: Tìm hiểu các doanh nghiệp khác trên thị trường. Quan sát và học hỏi các chiến lược bán hàng hiệu quả của họ. Đồng thời, rút ra được những hạn chế, kinh nghiệm từ những sai sót cho doanh nghiệp của mình.
- Môi trường ngành: Trong thị trường kinh doanh sẽ thường có những thay đổi như công nghệ, bộ luật liên quan đến ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp,... Do đó, bạn cần phải cập nhật nhanh chóng, kịp thời để đưa ra được chiến lược bán hàng phù hợp nhất.
Phân tích và tìm hiểu kỹ thị trường
Xác định mục tiêu cần đạt được
Không có mục tiêu thì doanh nghiệp rất khó biết được mình triển khai các kế hoạch để làm gì. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần xác định mục tiêu cho mỗi giai đoạn để đo lường và đánh giá hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, bạn nên chia nhỏ các mục tiêu và thời gian triển khai ngắn để dễ dàng thực hiện và kiểm soát được các mục tiêu.
Ngày nay, nhiều doanh nghiệp sử dụng mô hình SMART để xác định mục tiêu bán hàng.
- S (Specific): tính cụ thể của mục tiêu.
- M (Measurable): khả năng đo lường được.
- A (Achievable): khả năng đạt được.
- R (Realistic): có tính thực tế.
- T (Time bound): thời gian thực hiện để hoàn thành mục tiêu.
Xây dựng và triển khai chiến lược
Sau khi phân tích và xác định được mục tiêu, doanh nghiệp có thể xây dựng và triển khai chiến lược bán hàng. Trong bước này, bạn cần lưu ý chuẩn bị một số yếu tố sau.
Tài chính
Xác định số vốn đầu tư cho kế hoạch bán hàng và chia nhỏ số tiền này cho các hoạt động hỗ trợ khác. Ngoài ra, bạn cũng nên xác định điểm hòa vốn và chi phí đầu tư của nguồn tiền này.
Nguồn hàng
Trước khi bán hàng, bạn cần kiểm tra và đánh giá nguồn hàng của mình vì đây là yếu tố quan trọng trong việc bán hàng của doanh nghiệp. Lựa chọn những nguồn hàng uy tín, chất lượng để tránh sự cố không đáng có trong việc kinh doanh.
Nguồn nhân lực
Để có thể tăng doanh số bán hàng thì nguồn nhân lực là vô cùng cần thiết. Đào tạo và nâng cao kỹ năng chuyên môn giúp đội ngũ bán hàng tiếp cận và thuyết phục khách hàng nhanh chóng hơn.
Giá và kênh bán hàng
Trước khi đưa ra mức giá bán cho hàng hóa, bạn nên tham khảo qua thị trường mình kinh doanh. Đưa ra mức giá phù hợp, tránh đề ra giá quá cao làm người tiêu dùng không muốn mua hoặc đưa ra giá quá thấp, không đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tham khảo thị trường để đưa ra mức giá phù hợp
Còn về kênh bán hàng thì bạn nên dựa vào yếu tố, đặc điểm sản phẩm để chọn lựa được kênh phù hợp. Ví dụ như, bạn có một kênh thương mại điện tử uy tín thì bạn nên triển khai các chiến lược bán hàng online và lựa chọn kênh này làm kênh phân phối chính.
Kế hoạch quảng cáo
Bạn nên kết hợp cả quảng cáo online và offline để đạt được hiệu quả tốt nhất. Khi quảng cáo offline doanh nghiệp có thể lựa chọn các hoạt động như tổ chức sự kiện, tham gia ngày hội của ngành,... Còn đối với online, bạn có thể sử dụng các công cụ quảng cáo trên các nền tảng mạng xã hội để được nhiều khách hàng biết đến hơn.
Quản lý các hoạt động trong chiến lược bán hàng
Bên cạnh việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng thì các doanh nghiệp cũng cần phải quản lý các hoạt động sale theo chiến lược. Việc này sẽ giúp hạn chế được các rủi ro hoặc sai sót khi thực thi chiến lược bán hàng.
Ngày nay, để đảm bảo tính chính xác và hiệu quả thì nhiều doanh nghiệp lựa chọn quản lý qua các phần mềm. Có đa dạng các phần mềm hỗ trợ quản lý, tùy thuộc vào mục đích, nhu cầu và ngân sách mà bạn đưa ra lựa chọn phù hợp nhất với doanh nghiệp của mình.
Các chiến lược bán hàng giúp gia tăng doanh số
Để nâng cao hơn hiệu quả gia tăng doanh số bán hàng, bạn có thể áp dụng một số chiến lược bán hàng mà bài viết gợi ý dưới đây.
Tạo thông điệp giá trị cho sản phẩm
Có một sự thật là hầu hết các khách hàng tiềm năng đều không nhận ra hoặc không thể mô tả rõ ràng, chi tiết các sản phẩm mình sử dụng hàng ngày. Vì vậy, ngay cả khi doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm tốt thì không phải khách hàng nào cũng có thể cảm nhận được hết giá trị mà sản phẩm mang lại.
Do đó, để có thể thu hút được khách hàng thì các doanh nghiệp cần phải đưa ra những thông điệp mạnh mẽ về giá trị mà sản phẩm đem lại. Đây là một yếu tố quan trọng trong việc xây dựng được chiến lược bán hàng hiệu quả. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng nên cho khách hàng thấy được các lợi ích mà sản phẩm đem lại và tại sao họ nên lựa chọn sản phẩm của mình thay vì những thương hiệu khác.
Tối ưu mô hình kinh doanh
Xem xét lại mô hình kinh doanh là một việc làm quan trọng, cần thiết khi doanh nghiệp muốn gia tăng doanh số vượt trội. Nếu nhận thấy doanh thu không hiệu quả thì có thể hiểu là mô hình kinh doanh của bạn đang có vấn đề, cần được cải thiện. Và trong thời gian xây dựng chiến lược bán hàng sẽ là thời điểm thích hợp để tối ưu hóa mô hình kinh doanh.
Bán hàng thông qua đại lý
Một chiến lược bán hàng được sử dụng khá phổ biến đó là tập trung vào các đại lý để bán những sản phẩm của doanh nghiệp.Với hình thức bán hàng này, các doanh nghiệp sẽ tiếp cận được nhiều khách hàng hơn, đặc biệt là những khách hàng ở xa cửa hàng chính hoặc ở địa phương.
Đào tạo và xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp
Những nhân viên bán hàng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Đây là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, vì vậy xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp là một chiến lược bán hàng nên được triển khai. Để đào tạo và nâng cao khả năng của nhân viên bán hàng, bạn nên tổ chức các buổi trao đổi kinh nghiệm, tổ chức thi đua hoặc có những phần thưởng khuyến khích.
Đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp
Kết hợp tiếp thị và bán hàng
Có thể hiểu rằng tiếp thị là tạo nên một câu chuyện còn nhân viên bán hàng sẽ là người kể câu chuyện đó. Vì vậy, kết hợp tiếp thị và bán hàng với nhau sẽ giúp thuyết phục khách hàng và làm họ tin tưởng hơn. Thực hiện tốt việc kết hợp này sẽ giúp hoạt động bán hàng hiệu quả hơn, từ đó doanh số của doanh nghiệp cũng tăng lên.
Giữ mối quan hệ với khách hàng cũ và mở rộng tệp khách hàng tiềm năng
Hầu hết phần lớn doanh thu của doanh nghiệp đều đến từ khách hàng hiện tại và mới. Do đó, các doanh nghiệp nên cố gắng giữ mối quan hệ tốt với khách hàng cũ và mở rộng khách hàng tiềm năng của mình. Việc này cần được thực hiện thường xuyên và đòi hỏi những chiến lược bán hàng thông minh.
Duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ
Đa dạng hóa các kênh bán hàng
Đa dạng các kênh bán hàng là một giải pháp hữu ích cho doanh nghiệp để tối ưu hóa hoạt động bán hàng của mình. Doanh nghiệp có thể lựa chọn bán hàng trực tiếp, trên website, sàn thương mại điện tử hoặc các trang mạng xã hội. Việc đa dạng các kênh bán hàng sẽ giúp khách hàng dễ dàng tìm thấy doanh nghiệp của bạn ở mọi nền tảng và phương tiện.
Tặng những trải nghiệm miễn phí cho khách hàng
Đa số khách hàng đều có tâm lý thích sử dụng các sản phẩm miễn phí trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Vì vậy, để nâng cao khả năng bán hàng thì doanh nghiệp nên chuẩn bị sample hoặc các mẫu dùng thử để tặng khách hàng. Điều này sẽ giúp khách hàng thích thú hơn và sẵn sàng mua hàng nếu có trải nghiệm tốt với các mẫu thử sản phẩm.
Sử dụng sample, mẫu thử để thu hút khách hàng
Tập trung nâng cao trải nghiệm khách hàng
Nếu muốn tiếp cận nhanh chóng khách hàng và nâng cao doanh số vượt trội thì gia tăng trải nghiệm khách hàng là một chiến lược tối ưu. Nếu như sản phẩm có chất lượng tốt mà không đáp ứng được trải nghiệm của khách hàng thì khả năng bán ra tốt là rất thấp. Do đó, ngoài việc bày bán các sản phẩm, dịch vụ thì doanh nghiệp nên đầu tư xây dựng trải nghiệm thực tế cho khách hàng để họ hài lòng hơn khi mua sắm.
Cách đo lường hiệu quả của chiến lược bán hàng
Sau khi xây dựng và thực hiện chiến lược bán hàng, các doanh nghiệp cần đo lường và đánh giá lại hiệu quả đem lại để tiếp tục duy trì hoặc có những điều chỉnh kịp thời.
Mức độ hài lòng của khách hàng
Mức độ hài lòng của khách hàng là tiêu chí đầu tiên để đánh giá sự hiệu quả của chiến lược bán hàng. Thông thường các doanh nghiệp sẽ dùng chỉ số CSAT để đo lường sự hài lòng của người dùng qua 5 cấp độ. Ta có công thức đo lường như sau: (Số khách hàng hài lòng ở mức 4 và 5):(số lượng khách hàng tham gia trả lời) x100 = CSAT.
Ngoài ra, chỉ số NPS cũng được sử dụng để đo lượng độ hài lòng, công thức tính là: NPS = % (Người ủng hộ)-% (Người nói xấu).
Lợi nhuận
Đây được xem là một yếu tố rất quan trọng đối với sự thành công của một chiến lược kinh doanh. Doanh nghiệp nên căn cứ vào những chỉ số như tổng doanh thu, doanh thu từng sản phẩm, doanh thu từ khách hàng mới, khách hàng hiện tại, chi phí sản xuất,...
Hiệu quả làm việc của nhân viên kinh doanh
Yếu tố cuối cùng để đánh giá chiến lược bán hàng là hiệu quả làm việc của nhân viên kinh doanh. Sự thành công của một chiến lược bán hàng sẽ bị tác động nhiều bởi các hoạt động làm việc của nhân viên kinh doanh. Do đó, doanh nghiệp có thể căn cứ vào các yếu tố như hoạt động giao dịch, cách tiếp cận, chăm sóc và phục vụ khách hàng của từng nhân viên để đo lường hiệu quả của chiến lược.
Trên đây là thông tin về chiến lược bán hàng cũng như top các chiến lược bán hàng hiệu quả nhất hiện nay mà
CTS Việt Nam cung cấp cho bạn. Có một chiến lược bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp của bạn gia tăng doanh thu nhanh chóng. Mong rằng bài viết trên đã giúp bạn biết cách xây dựng và ứng dụng chiến lược bán hàng phù hợp cho doanh nghiệp của mình nhằm đạt được hiệu quả cao nhất trong kinh doanh. Chúc bạn thành công!
Xem thêm:
Chia sẻ kinh nghiệm - Trau dồi kiến thức - Mở rộng tư duy
No comments:
Post a Comment